Definición
Definir los procesos clave de la estrategia de salida al mercado (GTM) para mercados en crecimiento.
Comprender este concepto
La planificación de canales es un proceso clave para desarrollar una estrategia de salida al mercado orientada al crecimiento (GTM). Ayuda a las empresas a analizar sistemáticamente los mercados objetivo, los segmentos de clientes, el panorama competitivo y las opciones de canal, con el fin de determinar la ruta de entrada y la asignación de recursos óptimas. En el sistema, conecta la planificación estratégica con la ejecución de ventas y garantiza que los productos lleguen con precisión a los clientes objetivo. A diferencia de la estrategia de marketing (centrada en la comunicación de marca) y la gestión de ventas (centrada en la conversión de pedidos), se enfoca en la selección de mercados, el diseño de canales y la estrategia de socios. Sus resultados suelen incluir un plan de salida al mercado, un documento de estrategia de canales, previsiones de ventas y una hoja de ruta GTM.
Ejemplos de escenarios de negocio
Un fabricante de equipos industriales planea entrar en el mercado del sudeste asiático, pero carece de experiencia en canales locales. Utiliza un proceso de planificación de mercado/canales para analizar la demanda, la intensidad de la competencia y el grado de madurez de los canales en cada país. Finalmente, decide asociarse con distribuidores locales y elabora un plan de entrada por fases. Esta planificación permite definir los mercados prioritarios, los criterios de selección de socios de canal y la asignación de recursos, evita inversiones precipitadas y sienta las bases para las actividades de ventas posteriores.