Definição
Definir os principais processos da estratégia de entrada em mercados de crescimento (GTM).
Compreender este conceito
O planejamento de mercado/canais é um processo fundamental para definir uma estratégia de entrada no mercado orientada ao crescimento (GTM). Ele ajuda as empresas a analisar sistematicamente o mercado-alvo, os segmentos de clientes, o cenário competitivo e as opções de canais, para determinar o caminho de entrada e a alocação de recursos ideais. No sistema, conecta o planejamento estratégico à execução de vendas, garantindo que os produtos alcancem com precisão os clientes-alvo. Diferentemente da estratégia de marketing (com foco na comunicação da marca) e da gestão de vendas (com foco na conversão de pedidos), concentra-se na seleção de mercados, no desenho de canais e na estratégia de parceiros. Seus resultados normalmente incluem um plano de entrada no mercado, um documento de estratégia de canais, previsões de vendas e um roteiro de GTM.
Exemplos de cenários de negócios
Uma fabricante de equipamentos industriais planeja entrar no mercado do Sudeste Asiático, mas não tem experiência com canais locais. A empresa usa o processo de planejamento de mercado/canais para analisar a demanda de cada país, a intensidade da concorrência e a maturidade dos canais. Por fim, escolhe trabalhar com distribuidores locais e elabora um plano de entrada por etapas. Esse planejamento esclarece os mercados prioritários, os critérios de seleção de parceiros de canal e a alocação de recursos, evitando investimentos sem direção e criando uma base para as futuras atividades de vendas.