Définition
Définir les processus clés de la stratégie d’accès aux marchés de croissance (GTM).
Comprendre ce concept
La planification du marché et des canaux est un processus clé pour élaborer une stratégie de mise sur le marché (GTM) orientée vers la croissance. Elle aide les entreprises à analyser de manière systématique les marchés cibles, les segments de clientèle, le paysage concurrentiel et les options de canaux, afin de déterminer la meilleure voie d’accès au marché et l’allocation des ressources. Dans le système, elle fait le lien entre la planification stratégique et l’exécution commerciale, pour garantir que les produits atteignent précisément les clients cibles. Contrairement à la stratégie marketing (axée sur la communication de marque) et à la gestion commerciale (axée sur la conversion des commandes), elle se concentre sur le choix des marchés, la conception des canaux et la stratégie de partenariat. Ses livrables comprennent généralement un plan de mise sur le marché, un document de stratégie de canaux, des prévisions commerciales et une feuille de route GTM.
Exemples de cas d’usage
Un fabricant d’équipements industriels prévoit de pénétrer les marchés d’Asie du Sud-Est, mais manque d’expérience en matière de distribution locale. Il applique un processus de planification du marché et des canaux : il analyse la demande, l’intensité concurrentielle et la maturité des canaux dans chaque pays, puis choisit de collaborer avec des distributeurs locaux et établit un plan d’entrée par étapes. Cette planification lui permet de définir les marchés prioritaires, les critères de sélection des partenaires de distribution et l’allocation des ressources, d’éviter les investissements à l’aveugle et de poser les bases des activités commerciales à venir.