Definição
A equação de receita que revela o desempenho comercial da empresa sob três perspectivas: conquistar clientes da concorrência, expandir os negócios com clientes existentes e reter os clientes atuais.
Compreender este conceito
A Equação de Crescimento Comercial (CGE) é uma equação de receita que analisa o desempenho comercial da empresa sob três perspectivas: conquistar clientes da concorrência, expandir os negócios com clientes existentes e reter a base de clientes atual. Ela resolve os problemas de falta de clareza sobre as fontes de crescimento da empresa e de estratégias sem foco. Diferentemente da análise financeira, a CGE tem foco na dimensão do cliente. Os resultados são a análise da lacuna de crescimento, a estratégia de segmentação de clientes e as prioridades de ação.
Exemplos de cenários de negócios
Quando o crescimento da receita da empresa estagna e é necessário analisar oportunidades de crescimento, usa-se o CGE. Por exemplo, uma empresa de software identifica, por meio do CGE, que a aquisição de novos clientes é insuficiente, mas que os clientes existentes têm grande potencial para ampliar as compras. Assim, ajusta a estratégia de vendas, reforça a equipe de sucesso do cliente e, por fim, aumenta o valor do ciclo de vida do cliente.