Définition
L’équation de revenus qui permet d’évaluer les performances commerciales de l’entreprise sous trois angles : conquérir les clients des concurrents, développer les activités auprès des clients existants et fidéliser les clients actuels.
Comprendre ce concept
L’équation de croissance commerciale (CGE) est une équation de revenus qui analyse la performance commerciale de l’entreprise sous trois angles : gagner des clients face à la concurrence, développer les activités auprès des clients existants et fidéliser la clientèle actuelle. Elle répond au manque de clarté des sources de croissance de l’entreprise et au manque de priorités stratégiques. Contrairement à l’analyse financière, la CGE se concentre sur les clients. Les résultats comprennent l’analyse de l’écart de croissance, la stratégie de segmentation des clients et la hiérarchisation des actions.
Exemples de cas d’usage
Lorsque la croissance du chiffre d’affaires d’une entreprise stagne et qu’il faut analyser les possibilités de croissance, elle utilise le CGE. Par exemple, une entreprise de logiciels découvre grâce à l’analyse CGE qu’elle peine à acquérir de nouveaux clients, mais que ses clients existants présentent un fort potentiel d’achats supplémentaires. Elle adapte alors sa stratégie commerciale et renforce son équipe Customer Success, ce qui augmente la valeur vie client.