Định nghĩa
Phương trình doanh thu thể hiện hiệu quả kinh doanh của công ty qua ba khía cạnh: giành khách hàng của đối thủ, mở rộng hoạt động kinh doanh với khách hàng hiện tại và giữ chân khách hàng hiện hữu.
Hiểu khái niệm này
Phương trình tăng trưởng thương mại (CGE) là phương trình doanh thu cung cấp thông tin chuyên sâu về hiệu quả thương mại của công ty trên ba phương diện: giành được khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, mở rộng hoạt động kinh doanh với khách hàng hiện tại và giữ chân khách hàng hiện có. CGE giải quyết vấn đề doanh nghiệp chưa rõ nguồn tăng trưởng và thiếu trọng tâm trong chiến lược. Khác với phân tích tài chính, CGE tập trung vào khía cạnh khách hàng. Đầu ra gồm phân tích khoảng cách tăng trưởng, chiến lược phân khúc khách hàng và thứ tự ưu tiên hành động.
Ví dụ về tình huống kinh doanh
Khi tăng trưởng doanh thu đình trệ và cần phân tích cơ hội tăng trưởng, hãy sử dụng CGE. Ví dụ, một công ty phần mềm qua phân tích CGE phát hiện việc thu hút khách hàng mới chưa đủ hiệu quả, nhưng khách hàng hiện tại có tiềm năng mua thêm lớn. Công ty điều chỉnh chiến lược bán hàng, tăng cường đội ngũ thành công khách hàng, và cuối cùng nâng cao giá trị vòng đời khách hàng.