定义
识别、培育并推动商机走向成交的规范流程，帮助销售团队建立五阶段漏斗及配套评审节奏以提升赢率。
理解这个概念
漏斗管理（FM）是销售管理中的规范流程，用于识别、培育和推动商机走向成交。它通过建立五阶段漏斗和配套评审节奏，帮助销售团队预测业绩、发现瓶颈并提升赢率。与价值销售不同，FM关注销售流程的效率，而非单次谈判技巧。库内另有 value-selling 的七档 Possibility 阶梯与 sales-force 的 S0—S10 业务单元漏斗，三把尺子口径不同，不能互相合并或加总。通常输出为漏斗报表、阶段转化率和销售预测。
业务场景举例
销售团队发现季度预测总是不准，于是引入漏斗管理。他们按阶段划分商机，每周评审漏斗健康状况，发现大量商机停滞在第二阶段。通过加强培育活动，商机顺利推进，最终预测准确率提升，赢率也得到改善。