定義
成長市場向け市場参入戦略（GTM）の主要プロセスを策定する。
この概念を理解する
市場/チャネル計画は、成長型の市場参入戦略（GTM）を策定するための重要なプロセスです。企業がターゲット市場、顧客セグメント、競争環境、チャネルの選択肢を体系的に分析し、最適な参入経路とリソース配分を決定するのに役立ちます。体系内では戦略計画と営業実行をつなぎ、製品がターゲット顧客に的確に届くようにします。ブランドコミュニケーションを重視するマーケティング戦略や、受注転換を重視する営業管理とは異なり、市場の選択、チャネル設計、パートナー戦略に焦点を当てます。通常、その成果物には市場参入計画、チャネル戦略文書、販売予測、GTMロードマップが含まれます。
ビジネスシーンの例
ある産業機器メーカーは東南アジア市場への参入を計画していますが、現地チャネルの経験が不足しています。市場・チャネル計画プロセスを活用して、各国の市場ニーズ、競争の激しさ、チャネルの成熟度を分析し、最終的に現地の販売代理店との提携を選択して、段階的な参入計画を策定しました。この計画により、優先市場、チャネルパートナーの選定基準、リソース配分が明確になり、無計画な投資を避けて、その後の販売活動の基盤を築くことができました。