Definição
Transforme a própria organização de vendas em um sistema diagnosticável, padronizável e mensurável — alinhando, camada por camada, o modelo e a divisão de papéis, as etapas do processo de vendas e os critérios do funil, as competências e os incentivos aos objetivos de crescimento.
Compreender este conceito
A melhoria da equipe de vendas (SFI) é uma metodologia para transformar a organização de vendas, tratando-a como um sistema que pode ser diagnosticado, padronizado e medido. Ela abrange o modelo de vendas e a divisão de funções, as etapas do processo e as definições do funil, as competências e os incentivos, alinhando cada nível às metas de crescimento. No sistema, ela resolve o problema de “desempenho de vendas instável e crescimento dependente de heróis”. Diferentemente do treinamento de técnicas de vendas isoladas, a SFI enfatiza o projeto sistemático e a melhoria contínua. Seus resultados normalmente incluem documentação do processo de vendas, definições dos indicadores do funil, matriz de responsabilidades por função e plano de incentivos.
Exemplos de cenários de negócios
Uma empresa de equipamentos industriais percebe que o desempenho de vendas depende muito de alguns vendedores experientes, que os novos profissionais demoram a se adaptar e que as previsões do funil são imprecisas. A empresa introduz o SFI: primeiro, mapeia o processo de vendas e define as etapas entre o lead e o recebimento do pagamento, bem como os critérios de saída; depois, divide as funções de vendas por tipo de cliente e redesenha o percurso de treinamento e os indicadores de incentivo. Após a implementação, o processo de vendas torna-se gerenciável, a liderança consegue identificar gargalos com antecedência, o período de formação dos novos profissionais diminui e o crescimento do desempenho deixa de depender apenas de alguns talentos excepcionais.