تعریف
فروخت کی تنظیم کو خود ایک ایسے نظام کے طور پر تبدیل کریں جس کی تشخیص، معیار بندی اور پیمائش کی جا سکے—اس میں ماڈل اور کرداروں کی تقسیم، فروخت کے عمل کے مراحل اور فنل کی پیمائش کے معیارات، صلاحیت اور ترغیبات شامل ہوں؛ ہر سطح کو ترقی کے اہداف کے ساتھ ہم آہنگ کریں۔
اس تصور کو سمجھنا
سیلز فورس میں بہتری (SFI) ایک ایسا طریقۂ کار ہے جس کے ذریعے سیلز آرگنائزیشن کو ایک قابلِ تشخیص، قابلِ معیار بندی اور قابلِ پیمائش نظام کے طور پر تبدیل کیا جاتا ہے۔ یہ سیلز ماڈل اور کرداروں کی تقسیم، عمل کے مراحل اور فنل کی پیمائش کے معیارات، صلاحیتوں اور ترغیبات کا احاطہ کرتا ہے، اور نمو کے اہداف کے ساتھ ہر سطح پر ہم آہنگی پیدا کرتا ہے۔ اس نظام میں یہ «سیلز کی کارکردگی غیر مستحکم ہے اور نمو ہیروز پر منحصر ہے» کے مسئلے کو حل کرتا ہے۔ سیلز کی انفرادی مہارتوں کی تربیت سے مختلف، SFI نظامی ڈیزائن اور مسلسل بہتری پر زور دیتا ہے۔ اس کے نتائج میں عموماً سیلز عمل کی دستاویزات، فنل میٹرکس کی تعریفیں، کرداروں اور ذمہ داریوں کا میٹرکس، اور ترغیبی منصوبے شامل ہوتے ہیں۔
کاروباری منظرنامے کی مثالیں
ایک صنعتی آلات بنانے والی کمپنی نے دیکھا کہ فروخت کے نتائج کا بہت زیادہ انحصار چند تجربہ کار سیلز افراد پر ہے، نئے ملازمین کو کام سیکھنے میں وقت لگتا ہے اور سیلز پائپ لائن کی پیش گوئیاں درست نہیں۔ کمپنی نے SFI متعارف کرایا، پہلے سیلز کے عمل کا نقشہ بنایا، لیڈ سے ادائیگی وصول ہونے تک کے مراحل اور ہر مرحلے سے آگے بڑھنے کے معیار متعین کیے، پھر صارفین کی اقسام کے مطابق سیلز کے کردار تقسیم کیے اور تربیت کے راستے اور ترغیبی پیمانے نئے سرے سے ترتیب دیے۔ نفاذ کے بعد سیلز کا عمل قابلِ انتظام ہو گیا، انتظامیہ رکاوٹوں کی پیشگی نشاندہی کر سکی، نئے ملازمین کی تربیت کا دورانیہ کم ہوا اور کاروباری ترقی صرف چند نمایاں افراد پر منحصر نہ رہی۔