定義
営業組織そのものを診断・標準化・測定可能なシステムとして捉えて変革する――モデルと役割分担、営業プロセスの各段階とファネルの定義、能力とインセンティブを網羅し、成長目標に段階的に整合させる。
この概念を理解する
営業チーム改善（SFI）は、営業組織を診断・標準化・測定可能なシステムとして捉え、改革する方法論です。営業モデルと役割分担、プロセスの節目とファネルの定義、能力とインセンティブを網羅し、成長目標に向けて段階的に整合させます。組織においては、「営業実績が安定せず、成長がスター営業頼み」という問題に対処します。個別の営業スキル研修とは異なり、SFIは体系的な設計と継続的改善を重視します。通常の成果物には、営業プロセス文書、ファネル指標の定義、役割・責任マトリクス、インセンティブ案が含まれます。
ビジネスシーンの例
ある産業機器メーカーでは、売上実績が少数のベテラン営業担当者に大きく依存し、新人の立ち上がりが遅く、パイプライン予測の精度も低いことが課題でした。同社はSFIを導入し、まず営業プロセスを整理して、リード獲得から入金までの各段階と終了基準を定義しました。次に顧客タイプごとに営業職の役割を分け、研修ルートとインセンティブ指標を再設計しました。導入後、営業プロセスを管理できるようになり、経営陣はボトルネックを早期に特定でき、新人の育成期間も短縮されました。業績成長は一部のスター営業だけに頼らなくなりました。