定義
商談を認識・育成し、成約へ導く標準プロセス。営業チームが5段階のファネルと、それに対応するレビューの cadence を確立し、受注率を高める。
この概念を理解する
ファネル管理（FM）は、営業管理における標準化されたプロセスで、商談機会を特定、育成し、成約へと進めるために用います。5段階のファネルと、それに対応するレビューサイクルを構築することで、営業チームの業績予測、ボトルネックの発見、成約率の向上を支援します。バリューセリングとは異なり、FMが重視するのは営業プロセスの効率であり、個々の交渉スキルではありません。ナレッジベースには、value-sellingの7段階Possibility階段とsales-forceのS0—S10事業部門ファネルもあります。3つの尺度は定義が異なるため、統合したり合算したりできません。通常の成果物は、ファネルレポート、段階別転換率、売上予測です。
ビジネスシーンの例
営業チームは四半期予測がいつも不正確なことに気づき、そこでファネル管理を導入しました。商談をステージ別に分類し、毎週ファネルの健全性をレビューしたところ、多数の商談が第2ステージで停滞していることが分かりました。ナーチャリング活動を強化したことで商談が順調に進み、最終的に予測精度が向上し、受注率も改善しました。