定義
製品・サービスが生み出す価値を理解し、定量化し、顧客に伝えることを中核とする体系的な営業プロセス。
この概念を理解する
バリューセリングとは、製品・サービスが生み出す価値を理解し、定量化して顧客に伝えることを中核とする、体系化された販売プロセスです。この体系では成長ツールに位置づけられ、販売の効率と効果の課題を解決し、営業チームが価格を売る営業から価値を売る営業へ移行するのを支援します。従来の営業との違いは、バリューセリングが顧客の経済的便益の定量化を重視する一方、従来の営業は製品の特長や関係性を重視する点です。通常、価値提案、顧客経済効果分析、セールスファネル、面談計画を成果物として作成します。
ビジネスシーンの例
顧客から値下げを求められた場合、営業とオペレーションはまず小ロット補充の信頼性を検証し、その後、顧客と補充リードタイムの短縮を試験導入します。顧客は平均在庫に投じる資金を減らし、欠品リスクを低減しました。営業は資金の解放、継続費用の変化、サービス価値をそれぞれ説明し、重複して合算せず、納入能力が検証されていない段階で常時在庫を約束しません。