Definición
Proceso de ventas estructurado, centrado en comprender, cuantificar y comunicar al cliente el valor que generan los productos/servicios.
Comprender este concepto
La venta de valor es un proceso de ventas estructurado cuyo eje es comprender, cuantificar y comunicar al cliente el valor creado por un producto o servicio. Dentro del sistema, es una herramienta de crecimiento que aborda la eficiencia y la eficacia de las ventas y ayuda al equipo a pasar de vender precio a vender valor. Se diferencia de la venta tradicional en que la venta de valor pone el énfasis en cuantificar los beneficios económicos para el cliente, mientras que la venta tradicional se centra en las características del producto y las relaciones. Sus resultados habituales son una propuesta de valor, un análisis de los beneficios económicos para el cliente, un embudo de ventas y un plan de entrevistas.
Ejemplos de escenarios de negocio
Cuando el cliente solicita una reducción de precio, Ventas y Operaciones validan primero la fiabilidad del reabastecimiento en lotes pequeños y, después, prueban con el cliente la reducción del ciclo de reabastecimiento. El cliente reduce el capital inmovilizado en inventario medio y el riesgo de desabastecimiento. Ventas explica por separado la liberación de capital, los cambios en los gastos recurrentes y el valor del servicio, sin sumarlos dos veces ni prometer disponibilidad permanente antes de validar la capacidad de entrega.