Definisi
Proses penjualan terstruktur yang berfokus pada pemahaman, pengukuran, dan penyampaian nilai yang diciptakan produk/layanan kepada pelanggan.
Memahami konsep ini
Penjualan berbasis nilai adalah proses penjualan terstruktur yang berpusat pada pemahaman, pengukuran, dan penyampaian nilai yang diciptakan produk/layanan kepada pelanggan. Dalam sistem, metode ini termasuk perangkat pertumbuhan, menangani efisiensi dan efektivitas penjualan, serta membantu tim penjualan beralih dari menjual harga menjadi menjual nilai. Perbedaannya dari penjualan tradisional adalah penjualan berbasis nilai menekankan pengukuran manfaat ekonomi pelanggan, sedangkan penjualan tradisional berfokus pada fitur produk dan relasi. Hasil yang biasanya dihasilkan meliputi proposisi nilai, analisis manfaat ekonomi pelanggan, funnel penjualan, dan rencana wawancara.
Contoh skenario bisnis
Saat pelanggan meminta penurunan harga, penjualan dan operasi terlebih dahulu memvalidasi keandalan pengisian ulang dalam jumlah kecil, lalu menguji coba pemendekan siklus pengisian ulang bersama pelanggan. Pelanggan mengurangi modal yang tertanam dalam persediaan rata-rata dan menurunkan risiko kehabisan stok. Penjualan menjelaskan secara terpisah pelepasan modal, perubahan biaya berulang, dan nilai layanan, tanpa menjumlahkannya berulang kali, serta tidak menjanjikan ketersediaan setiap saat sebelum kemampuan pengiriman divalidasi.