Definição
Processo estruturado de vendas centrado em compreender, quantificar e comunicar aos clientes o valor criado pelo produto/serviço.
Compreender este conceito
A Venda de Valor é um processo estruturado de vendas que tem como foco compreender, quantificar e comunicar aos clientes o valor criado por produtos/serviços. No sistema, é uma ferramenta de crescimento que resolve questões de eficiência e eficácia das vendas e ajuda as equipes comerciais a passar de vender preço a vender valor. Difere das vendas tradicionais porque enfatiza a quantificação dos benefícios econômicos para o cliente, enquanto as vendas tradicionais se concentram nas características do produto e no relacionamento. Normalmente, gera propostas de valor, análises de benefícios econômicos para o cliente, funis de vendas e planos de entrevistas.
Exemplos de cenários de negócios
Quando o cliente solicita uma redução de preço, vendas e operações verificam primeiro a confiabilidade do reabastecimento em pequenos lotes e, em seguida, testam com o cliente a redução do ciclo de reabastecimento. O cliente reduz o capital imobilizado em estoque médio e diminui o risco de falta de produtos. Vendas explica separadamente a liberação de capital, a variação das despesas recorrentes e o valor do serviço, sem somá-los em duplicidade e sem prometer disponibilidade imediata antes de validar a capacidade de entrega.