تعريف
عملية بيع منظّمة تتمحور حول فهم القيمة التي يحققها المنتج/الخدمة للعملاء وقياسها وإيصالها إليهم.
فهم هذا المفهوم
البيع القائم على القيمة هو عملية بيع منظمة تتمحور حول فهم القيمة التي يحققها المنتج/الخدمة، وقياسها، ونقلها إلى العميل. وهو ضمن أدوات النمو في المنظومة، ويعالج مشكلات كفاءة المبيعات وفعاليتها، ويساعد فرق المبيعات على الانتقال من بيع السعر إلى بيع القيمة. ويختلف عن البيع التقليدي في تركيزه على قياس المنافع الاقتصادية للعميل، بينما يركز البيع التقليدي على خصائص المنتج والعلاقات. وتشمل مخرجاته المعتادة عرض القيمة، وتحليل المنافع الاقتصادية للعميل، وقمع المبيعات، وخطة المقابلات.
أمثلة على سيناريوهات الأعمال
عندما يطلب العميل خفض السعر، يتحقق فريقا المبيعات والعمليات أولًا من موثوقية التزويد المتكرر بكميات صغيرة، ثم يجريان تجربة مع العميل لتقصير دورة التزويد. وقد خفّض العميل متوسط الأموال المجمّدة في المخزون وقلّل مخاطر نفاد المخزون. وتوضح المبيعات كلًا من تحرير الأموال وتغيّر المصروفات المتكررة وقيمة الخدمة على حدة، من دون احتسابها مرتين، كما لا تعد بتوافر المنتجات في أي وقت قبل التحقق من قدرة التسليم.