Định nghĩa
Quy trình bán hàng có cấu trúc, tập trung vào việc hiểu, định lượng và truyền đạt cho khách hàng giá trị do sản phẩm/dịch vụ tạo ra.
Hiểu khái niệm này
Bán hàng dựa trên giá trị là một quy trình bán hàng có cấu trúc, lấy việc thấu hiểu, định lượng và truyền đạt cho khách hàng giá trị do sản phẩm/dịch vụ tạo ra làm trọng tâm. Trong hệ thống, đây là một công cụ tăng trưởng, giải quyết các vấn đề về hiệu suất và hiệu quả bán hàng, giúp đội ngũ bán hàng chuyển từ bán giá sang bán giá trị. Điểm khác biệt so với bán hàng truyền thống là: bán hàng dựa trên giá trị nhấn mạnh việc định lượng lợi ích kinh tế cho khách hàng, trong khi bán hàng truyền thống chú trọng vào đặc tính sản phẩm và các mối quan hệ. Đầu ra thường gồm đề xuất giá trị, phân tích lợi ích kinh tế cho khách hàng, phễu bán hàng và kế hoạch phỏng vấn.
Ví dụ về tình huống kinh doanh
Khi khách hàng yêu cầu giảm giá, bộ phận bán hàng và vận hành trước tiên xác minh độ tin cậy của việc bổ sung hàng với lô nhỏ, sau đó cùng khách hàng thí điểm rút ngắn chu kỳ bổ sung hàng. Khách hàng đã giảm vốn tồn kho bình quân và hạ thấp rủi ro thiếu hàng. Bộ phận bán hàng trình bày riêng phần vốn được giải phóng, thay đổi chi phí thường xuyên và giá trị dịch vụ; không cộng lặp các khoản này, cũng không cam kết luôn có hàng khi năng lực giao hàng chưa được xác minh.