Définition
Processus de vente structuré axé sur la compréhension, la quantification et la communication au client de la valeur créée par les produits/services.
Comprendre ce concept
La vente de valeur est un processus de vente structuré centré sur la compréhension, la quantification et la communication au client de la valeur créée par un produit/service. Dans le système, elle relève des outils de croissance et répond aux enjeux d’efficacité et de résultats commerciaux, en aidant les équipes commerciales à passer de la vente par le prix à la vente par la valeur. Elle se distingue de la vente traditionnelle en ce qu’elle met l’accent sur la quantification des bénéfices économiques pour le client, tandis que la vente traditionnelle se concentre sur les caractéristiques du produit et la relation. Ses livrables habituels comprennent une proposition de valeur, une analyse des bénéfices économiques pour le client, un pipeline commercial et un plan d’entretien.
Exemples de cas d’usage
Lorsque le client demande une baisse de prix, les équipes commerciales et opérationnelles vérifient d’abord la fiabilité du réapprovisionnement en petits lots, puis expérimentent avec le client la réduction du cycle de réapprovisionnement. Le client réduit son capital immobilisé dans les stocks moyens et le risque de rupture. Les ventes expliquent séparément la libération de trésorerie, l’évolution des coûts récurrents et la valeur du service, sans les additionner plusieurs fois ni promettre une disponibilité permanente avant d’avoir vérifié la capacité de livraison.