Definisi
Proses standar untuk mengidentifikasi, membina, dan mendorong peluang bisnis hingga penutupan, membantu tim penjualan membangun corong lima tahap dan ritme tinjauan terkait guna meningkatkan tingkat keberhasilan.
Memahami konsep ini
Manajemen corong (FM) adalah proses terstandarisasi dalam manajemen penjualan untuk mengidentifikasi, mengembangkan, dan mendorong peluang penjualan hingga menjadi transaksi. Dengan membangun corong lima tahap dan irama tinjauan terkait, FM membantu tim penjualan memprediksi kinerja, menemukan hambatan, dan meningkatkan tingkat kemenangan. Berbeda dengan value selling, FM berfokus pada efisiensi proses penjualan, bukan keterampilan negosiasi satu kali. Koleksi ini juga memuat tangga Possibility tujuh tingkat dari value-selling serta corong unit bisnis S0—S10 dari sales-force; ketiga tolok ukur ini menggunakan definisi yang berbeda dan tidak boleh digabungkan atau dijumlahkan. Keluaran yang umum meliputi laporan corong, tingkat konversi antartahap, dan prakiraan penjualan.
Contoh skenario bisnis
Tim penjualan mendapati bahwa perkiraan triwulanan selalu tidak akurat, lalu menerapkan manajemen pipeline. Mereka membagi peluang bisnis berdasarkan tahap dan meninjau kesehatan pipeline setiap minggu. Tinjauan tersebut menunjukkan banyak peluang bisnis terhenti di tahap kedua. Dengan meningkatkan aktivitas nurturing, peluang bisnis bergerak maju dengan lancar, sehingga akurasi perkiraan dan tingkat kemenangan pun meningkat.