Définition
Processus standardisé pour identifier, développer et faire progresser les opportunités commerciales jusqu’à la conclusion, afin d’aider les équipes commerciales à mettre en place un entonnoir en cinq étapes et un rythme d’évaluation associé pour améliorer le taux de réussite.
Comprendre ce concept
La gestion du funnel (FM) est un processus standard de gestion des ventes qui sert à identifier, développer et faire avancer les opportunités jusqu’à la conclusion d’une vente. En établissant un funnel à cinq étapes et un rythme de revue associé, elle aide les équipes commerciales à prévoir les résultats, à repérer les goulots d’étranglement et à améliorer le taux de réussite. Contrairement à la vente par la valeur, la FM se concentre sur l’efficacité du processus de vente plutôt que sur les techniques de négociation propres à une transaction. La base contient également l’échelle Possibility à sept niveaux de value-selling et le funnel des unités commerciales S0—S10 de sales-force ; ces trois référentiels étant différents, ils ne doivent ni être fusionnés ni additionnés. Les livrables habituels sont les rapports de funnel, les taux de conversion par étape et les prévisions de ventes.
Exemples de cas d’usage
L’équipe commerciale a constaté que ses prévisions trimestrielles étaient toujours inexactes et a donc mis en place la gestion du pipeline. Elle a réparti les opportunités par étape et évalué chaque semaine la santé du pipeline, découvrant que de nombreuses opportunités étaient bloquées à la deuxième étape. En renforçant les actions de nurturing, elle a fait progresser les opportunités ; la précision des prévisions s’est finalement améliorée, tout comme le taux de réussite.