Definición
Proceso estandarizado para identificar, cultivar y hacer avanzar las oportunidades comerciales hasta el cierre. Ayuda al equipo de ventas a establecer un embudo de cinco etapas y un ritmo de revisiones asociado para mejorar la tasa de éxito.
Comprender este concepto
La gestión del funnel (FM) es un proceso normalizado de gestión de ventas que se utiliza para identificar, desarrollar e impulsar oportunidades hasta el cierre. Mediante la creación de un funnel de cinco etapas y un ritmo de revisiones asociado, ayuda a los equipos de ventas a prever resultados, detectar cuellos de botella y mejorar la tasa de éxito. A diferencia de la venta basada en el valor, FM se centra en la eficiencia del proceso de ventas, no en las técnicas de negociación de una operación concreta. En la biblioteca también hay una escalera de Possibility de siete niveles de value-selling y funnels de unidades de negocio S0–S10 de sales-force; sus criterios son distintos y no se deben combinar ni sumar. Los resultados habituales son informes del funnel, tasas de conversión por etapa y previsiones de ventas.
Ejemplos de escenarios de negocio
El equipo de ventas detectó que las previsiones trimestrales siempre eran imprecisas, así que implantó la gestión del embudo. Clasificó las oportunidades por etapas y revisó semanalmente el estado del embudo, detectando que muchas oportunidades se estancaban en la segunda etapa. Al reforzar las actividades de desarrollo de oportunidades, estas avanzaron sin problemas y, finalmente, mejoraron tanto la precisión de las previsiones como la tasa de éxito.