Definición
Analizar los precios, el valor para el cliente y los costes en tres niveles —transacción, mercado del producto e industria— para identificar y validar oportunidades de mejora del margen bruto.
Comprender este concepto
Utilice el análisis en cascada del margen de bolsillo para revisar descuentos, bonificaciones y costes de servicio, y desarrolle acciones combinándolo con los factores de compra del cliente, el posicionamiento competitivo y el atractivo. Los resultados deben validarse con criterios uniformes de cliente, producto, periodo y moneda. El análisis comienza con la organización de los datos, pasa por la formulación de hipótesis, la priorización de oportunidades y el análisis en profundidad, y culmina en una estrategia integral y un plan de implementación. Durante la ejecución, registre por separado la estimación de la oportunidad, el acuerdo, la entrada en vigor y el impacto real, para evitar contabilizar erróneamente como mejora de precios los cambios de volumen o de mezcla de productos. El análisis en cascada del margen de bolsillo de este apartado y la entrada del glosario «cascada de precios de transacción» se refieren al mismo gráfico (deducción sucesiva desde el precio de catálogo hasta el precio neto de transacción); este apartado se centra más en utilizarlo para formular acciones de precios.
Ejemplos de escenarios de negocio
Situación didáctica: los ingresos de dos clientes son similares, pero difieren los costes de instalación y servicio in situ. El equipo analiza la contribución completa de cada transacción por cliente y, a continuación, valida la segmentación del servicio o los ajustes en las condiciones comerciales, haciendo un seguimiento por separado de los resultados del cliente y del margen bruto real.