Định nghĩa
Phân tích giá, giá trị khách hàng và chi phí ở ba cấp độ: giao dịch, thị trường sản phẩm và ngành; xác định và xác minh các cơ hội cải thiện lợi nhuận gộp.
Hiểu khái niệm này
Dùng thác lợi nhuận gộp túi tiền để kiểm tra chiết khấu, khoản hoàn lại và chi phí dịch vụ, sau đó kết hợp các yếu tố mua hàng của khách hàng, định vị cạnh tranh và mức độ hấp dẫn để xây dựng hành động. Kết quả cần được đối chiếu theo cùng khách hàng, sản phẩm, kỳ và đơn vị tiền tệ. Phân tích bắt đầu từ việc chuẩn bị dữ liệu, qua xây dựng giả thuyết, xếp hạng cơ hội và phân tích chuyên sâu, rồi hình thành chiến lược tổng thể và kế hoạch triển khai. Khi thực thi, ghi riêng ước tính cơ hội, thỏa thuận, thời điểm có hiệu lực và tác động thực tế để tránh tính nhầm thay đổi về sản lượng hoặc cơ cấu sản phẩm thành cải thiện giá. Thác lợi nhuận gộp túi tiền trong mục này và mục thuật ngữ “thác giá giao dịch” chỉ cùng một biểu đồ (khấu trừ từng khoản từ giá niêm yết xuống giá giao dịch thuần); mục này chỉ tập trung hơn vào việc dựa trên đó để xây dựng hành động định giá.
Ví dụ về tình huống kinh doanh
Tình huống giảng dạy: Doanh thu của hai khách hàng gần tương đương, nhưng chi phí lắp đặt và dịch vụ tại hiện trường khác nhau. Nhóm phân tích toàn bộ đóng góp giao dịch theo khách hàng, sau đó xác minh việc phân hạng dịch vụ hoặc điều chỉnh điều kiện giao dịch; theo dõi riêng kết quả khách hàng và lợi nhuận gộp thực tế.