定義
取引、製品市場、業界の3つの階層で、価格、顧客価値、コストを分析し、粗利益の改善機会を特定・検証する。
この概念を理解する
ポケット・グロスマージン・ウォーターフォールで値引き、リベート、サービスコストを確認し、顧客の購買要因、競争上の位置付け、魅力度と組み合わせて行動を策定する。結果は、一貫した顧客、製品、期間、通貨の基準で検証する必要がある。分析はデータの整理から始まり、仮説の構築、機会の優先順位付け、詳細分析を経て、総合戦略と実行計画を策定する。実行時には、機会の見積もり、合意、生効、実際の影響をそれぞれ記録し、販売数量や製品構成の変化を価格改善と誤って算定しないようにする。本項のポケット・グロスマージン・ウォーターフォールは、用語集の「取引価格ウォーターフォール」と同じ図（リスト価格から項目ごとに差し引いて純取引価格に至る）を指すが、本項ではそれに基づく価格設定アクションの策定に重点を置く。
ビジネスシーンの例
教育用シナリオ：2社の売上は近いが、設置費と現場サービス費は異なる。チームは顧客別に取引全体の貢献利益を分析し、サービス階層や取引条件の調整を検証したうえで、顧客の成果と実際の粗利益をそれぞれ追跡する。