Definição
Analise preços, valor para o cliente e custos nos níveis de transação, mercado do produto e setor para identificar e validar oportunidades de melhoria da margem bruta.
Compreender este conceito
Use a cascata de margem de bolso para verificar descontos, abatimentos e custos de serviço; depois, desenvolva ações com base nos fatores de compra dos clientes, no posicionamento competitivo e na atratividade. Os resultados devem ser verificados usando clientes, produtos, períodos e moedas consistentes. A análise começa com a organização dos dados, passa pela formulação de hipóteses, priorização de oportunidades e análise aprofundada, e resulta em uma estratégia abrangente e um plano de implementação. Durante a execução, registre separadamente as estimativas de oportunidade, os acordos, a entrada em vigor e o impacto real, para evitar atribuir incorretamente à melhoria de preço as mudanças no volume de vendas ou no mix de produtos. A cascata de margem de bolso desta seção e o verbete do glossário «cascata do preço de transação» referem-se ao mesmo gráfico (deduções sucessivas do preço de tabela até o preço líquido de transação), mas esta seção enfatiza mais o uso dessa análise para desenvolver ações de precificação.
Exemplos de cenários de negócios
Situação didática: a receita de dois clientes é semelhante, mas os custos de instalação e atendimento em campo são diferentes. A equipe analisa a contribuição total das transações por cliente e, em seguida, valida a segmentação dos serviços ou os ajustes nas condições comerciais, acompanhando separadamente os resultados por cliente e a margem bruta efetiva.