Définition
Analyser les prix, la valeur client et les coûts aux niveaux de la transaction, du marché produit et du secteur, afin d’identifier et de valider les possibilités d’amélioration de la marge brute.
Comprendre ce concept
Utiliser la cascade de marge de poche pour vérifier les remises, les ristournes et les coûts de service, puis élaborer des actions en tenant compte des facteurs d’achat des clients, du positionnement concurrentiel et de l’attractivité. Les résultats doivent être vérifiés sur la base de clients, produits, périodes et devises cohérents. L’analyse commence par la mise en forme des données, puis passe par la formulation d’hypothèses, le classement des opportunités et leur analyse approfondie, avant d’aboutir à une stratégie globale et à un plan de mise en œuvre. Lors de l’exécution, consigner séparément l’estimation des opportunités, les accords, leur entrée en vigueur et leur impact réel, afin de ne pas attribuer à tort à une amélioration des prix les variations de volume des ventes ou de mix produits. La cascade de marge de poche du présent article et l’entrée du glossaire « cascade des prix de transaction » désignent le même graphique (du prix catalogue au prix net de transaction, par déductions successives) ; le présent article met simplement davantage l’accent sur les actions tarifaires qui en découlent.
Exemples de cas d’usage
Scénario pédagogique : les revenus de deux clients sont comparables, mais les coûts d’installation et de service sur site diffèrent. L’équipe analyse la contribution complète des transactions par client, puis valide une segmentation des services ou un ajustement des conditions de transaction, en suivant séparément les résultats clients et la marge brute réelle.