Définition
Les fuites qui érodent la marge tarifaire (frais de transport, ristournes, remises, concessions, subventions publicitaires, etc.) forment une « cascade » entre le prix catalogue et le prix de transaction ; elles doivent être intégrées à la stratégie tarifaire ou éliminées.
Comprendre ce concept
La cascade des prix de transaction décrit la structure de réductions successives entre le prix catalogue et le prix final de transaction, sous l’effet de divers allègements tarifaires tels que les frais de transport, les remises arrière, les rabais, les concessions et les subventions publicitaires. Comme une cascade, chaque niveau représente une fuite de prix qui fait que le revenu réel est finalement bien inférieur au prix affiché. Dans un système de tarification, elle sert à diagnostiquer les étapes précises où les bénéfices se perdent et aide les responsables à repérer les réductions indispensables, négociables ou évitables. Contrairement à une simple remise sur le prix, elle s’intéresse davantage aux coûts cachés tout au long de la chaîne. Le résultat prend généralement la forme d’un graphique en cascade ou d’un tableau détaillé, qui présente clairement chaque poste de réduction et sa proportion afin d’étayer l’optimisation de la stratégie tarifaire. Ce graphique est le même que la cascade de marge de poche de la carte Gestion des prix et de la marge (pricing) ; la carte pricing met l’accent sur la définition des actions tarifaires à partir de ces données.
Exemples de cas d’usage
Un fabricant d’équipements industriels constate que la marge brute de ses produits ne cesse de diminuer, alors que le taux de remise commerciale n’a pas fortement augmenté. En passant en revue chaque commande, le service financier répertorie séparément le prix catalogue, les remises standard, les concessions exceptionnelles, les suppléments logistiques, les ristournes annuelles et d’autres éléments, puis établit une cascade des prix. Les résultats montrent que les suppléments logistiques non standard et les ristournes annuelles accordées aux clients représentent 40% des réductions de prix et que certaines conditions de ristourne sont trop généreuses. La direction renégocie alors les contrats logistiques et resserre la politique de ristournes, améliorant ainsi la marge réelle sans modifier les prix catalogue.