Định nghĩa
Rò rỉ lợi nhuận do định giá bị ăn mòn (cước vận chuyển, chiết khấu hồi tố, giảm giá, nhượng bộ, trợ cấp quảng cáo, v.v.) tạo thành “thác nước” giữa giá niêm yết và giá giao dịch; cần đưa vào chiến lược định giá hoặc loại bỏ.
Hiểu khái niệm này
Thác giá giao dịch mô tả cấu trúc giảm dần theo từng bậc từ giá niêm yết đến giá giao dịch cuối cùng, hình thành do các khoản giảm trừ giá như cước vận chuyển, khoản hoàn lại, chiết khấu, nhượng bộ, trợ cấp quảng cáo, v.v. Giống như thác nước, mỗi bậc thể hiện một dạng thất thoát giá, cuối cùng khiến doanh thu thực tế thấp hơn nhiều so với giá niêm yết. Trong hệ thống định giá, công cụ này dùng để chẩn đoán các khâu cụ thể làm thất thoát lợi nhuận, giúp nhà quản lý nhận diện khoản giảm trừ nào là cần thiết, khoản nào có thể thương lượng hoặc loại bỏ. Khác với chiết khấu giá đơn thuần, công cụ này chú trọng hơn đến các chi phí ẩn trong toàn bộ chuỗi. Đầu ra thường là biểu đồ thác giá hoặc bảng chi tiết, thể hiện rõ từng khoản giảm trừ và tỷ trọng của chúng, làm căn cứ tối ưu hóa chiến lược định giá. Biểu đồ này cũng chính là biểu đồ thác lãi gộp túi trong thẻ Quản lý định giá và lãi gộp (pricing); thẻ pricing tập trung vào việc dựa trên đó để xây dựng hành động định giá.
Ví dụ về tình huống kinh doanh
Một nhà sản xuất thiết bị công nghiệp nhận thấy tỷ suất lợi nhuận gộp của sản phẩm liên tục giảm, nhưng tỷ lệ chiết khấu bán hàng không tăng đáng kể. Bộ phận tài chính rà soát từng đơn hàng, liệt kê riêng giá niêm yết, mức chiết khấu tiêu chuẩn, nhượng bộ đặc biệt, phụ phí logistics, khoản hoàn tiền hằng năm và các khoản khác, từ đó lập biểu đồ thác nước giá. Kết quả cho thấy phụ phí logistics ngoài tiêu chuẩn và khoản hoàn tiền hằng năm cho khách hàng chiếm 40% tổng mức giảm giá, đồng thời một số điều kiện hoàn tiền quá dễ dãi. Dựa trên kết quả này, ban lãnh đạo đàm phán lại hợp đồng logistics và siết chặt chính sách hoàn tiền, cuối cùng cải thiện lợi nhuận thực tế mà không cần điều chỉnh giá niêm yết.