تعریف
قیمتوں کے منافع کو گھٹانے والی رعایتوں (فریٹ، ریبیٹ، ڈسکاؤنٹ، رعایت، اشتہاری سبسڈی وغیرہ) کا اخراج جو فہرستی قیمت اور فروختی قیمت کے درمیان ”آبشار“ بناتا ہے، قیمتوں کی حکمتِ عملی میں شامل کیا جائے یا ختم کیا جائے۔
اس تصور کو سمجھنا
لین دین کی قیمت کا آبشار، فہرستی قیمت سے آخری طے شدہ قیمت تک مال برداری، ریبیٹ، رعایت، قیمت میں رعایت، اشتہاری سبسڈی اور دیگر قیمت میں کمی کے باعث ہونے والی بتدریج کمی کو بیان کرتا ہے۔ آبشار کی طرح، ہر سطح قیمت کے رساؤ کی ایک قسم کی نمائندگی کرتی ہے، جس کا نتیجہ یہ ہوتا ہے کہ حقیقی آمدنی نشان زدہ قیمت سے کہیں کم رہ جاتی ہے۔ قیمتوں کے نظام میں یہ منافع کے ضیاع کے مخصوص مراحل کی تشخیص کے لیے استعمال ہوتا ہے اور مینیجرز کو یہ شناخت کرنے میں مدد دیتا ہے کہ کون سی رعایتیں ضروری ہیں اور کن پر گفت و شنید کی جا سکتی ہے یا انہیں ختم کیا جا سکتا ہے۔ محض قیمت میں رعایت کے برعکس، یہ پوری زنجیر میں شامل مخفی لاگتوں پر زیادہ توجہ دیتا ہے۔ اس کا نتیجہ عموماً قیمت کے آبشار کا چارٹ یا تفصیلی جدول ہوتا ہے، جو رعایت کی ہر مد اور اس کا تناسب واضح طور پر دکھاتا ہے اور قیمتوں کی حکمتِ عملی کو بہتر بنانے کی بنیاد فراہم کرتا ہے۔ یہ چارٹ، قیمت بندی اور مجموعی منافع کے انتظام (pricing) کارڈ میں موجود جیب کے مجموعی منافع کے آبشار ہی کا دوسرا نام ہے؛ pricing کارڈ میں اسی کی بنیاد پر قیمت بندی کے اقدامات طے کرنے پر زور ہے۔
کاروباری منظرنامے کی مثالیں
ایک صنعتی آلات بنانے والی کمپنی نے دیکھا کہ مصنوعات کا مجموعی منافع مسلسل کم ہو رہا ہے، لیکن فروخت پر رعایت کی شرح میں کوئی بڑی اضافہ نہیں ہوا۔ مالیاتی شعبے نے ہر آرڈر کا جائزہ لے کر فہرست قیمت، معیاری رعایت، خصوصی رعایتیں، لاجسٹکس کے اضافی چارجز، سالانہ ریبیٹ وغیرہ الگ الگ درج کیے اور قیمت کا آبشار چارٹ بنایا۔ نتائج سے ظاہر ہوا کہ غیر معیاری لاجسٹکس کے اضافی چارجز اور صارفین کے سالانہ ریبیٹس مل کر قیمت میں دی گئی رعایتوں کا 40% بنتے ہیں، اور بعض ریبیٹ شرائط حد سے زیادہ نرم ہیں۔ اس بنیاد پر انتظامیہ نے لاجسٹکس کے معاہدوں پر دوبارہ گفت و شنید کی اور ریبیٹ پالیسی سخت کی، جس سے فہرست قیمت میں تبدیلی کیے بغیر حقیقی منافع بہتر ہوا۔