परिभाषित करें
मालभाड़े, रिबेट, छूट, रियायत और विज्ञापन सब्सिडी आदि से मूल्य-निर्धारण का लाभ घटाने वाले रिसाव सूची मूल्य और वास्तविक सौदा मूल्य के बीच एक "वॉटरफ़ॉल" बनाते हैं; इन्हें मूल्य-निर्धारण रणनीति में शामिल किया जाए या समाप्त किया जाए।
इस अवधारणा को समझना
लेनदेन मूल्य वॉटरफॉल, कैटलॉग मूल्य से लेकर अंतिम लेनदेन मूल्य तक, मालभाड़े, रिबेट, छूट, रियायतों, विज्ञापन सब्सिडी आदि के कारण होने वाली विभिन्न मूल्य कटौतियों की क्रमिक घटती संरचना का वर्णन करता है। यह झरने की तरह है: हर स्तर मूल्य में होने वाली एक प्रकार की कमी को दर्शाता है, जिससे अंततः वास्तविक आय सूचीबद्ध मूल्य से बहुत कम रह जाती है। मूल्य निर्धारण प्रणाली में इसका उपयोग लाभ-हानि के विशिष्ट बिंदुओं का निदान करने और प्रबंधकों को यह पहचानने में मदद के लिए किया जाता है कि कौन-सी रियायतें आवश्यक हैं और किन पर बातचीत की जा सकती है या जिन्हें समाप्त किया जा सकता है। केवल मूल्य छूट से अलग, यह पूरी श्रृंखला की छिपी लागतों पर अधिक ध्यान देता है। इसका आउटपुट आम तौर पर मूल्य वॉटरफॉल चार्ट या विस्तृत तालिका होता है, जो प्रत्येक कटौती मद और उसका अनुपात स्पष्ट रूप से दिखाता है तथा मूल्य निर्धारण रणनीति को बेहतर बनाने का आधार देता है। यह चार्ट मूल्य निर्धारण और ग्रॉस मार्जिन प्रबंधन (pricing) कार्ड में दिए गए पॉकेट ग्रॉस मार्जिन वॉटरफॉल का ही वही चार्ट है; pricing कार्ड इसका उपयोग मूल्य निर्धारण संबंधी कार्रवाइयाँ तय करने पर केंद्रित है।
व्यावसायिक परिदृश्य का उदाहरण
एक औद्योगिक उपकरण निर्माता ने पाया कि उत्पाद का सकल लाभ मार्जिन लगातार गिर रहा था, लेकिन बिक्री छूट दर में कोई बड़ी वृद्धि नहीं हुई थी। वित्त विभाग ने प्रत्येक ऑर्डर का विश्लेषण करके सूची मूल्य, मानक छूट, विशेष रियायतें, लॉजिस्टिक्स अधिभार, वार्षिक रिबेट आदि को अलग-अलग दर्ज किया और एक मूल्य वॉटरफ़ॉल चार्ट बनाया। नतीजों से पता चला कि गैर-मानक लॉजिस्टिक्स अधिभार और ग्राहक वार्षिक रिबेट का मूल्य रियायतों में 40% हिस्सा था, और कुछ रिबेट शर्तें बहुत उदार थीं। इसके आधार पर प्रबंधन ने लॉजिस्टिक्स अनुबंध पर फिर से बातचीत की और रिबेट नीति को सख्त किया। अंततः सूची मूल्य में बदलाव किए बिना वास्तविक लाभ में सुधार हुआ।