Definición
Las fugas que erosionan el margen de precio (flete, reembolsos, descuentos, concesiones, subvenciones publicitarias, etc.) forman una «cascada» entre el precio de catálogo y el precio de transacción; deben incorporarse a la estrategia de precios o eliminarse.
Comprender este concepto
La cascada del precio de transacción describe la estructura de reducciones sucesivas desde el precio de catálogo hasta el precio final de venta, debido a concesiones de precio como fletes, reembolsos, descuentos, concesiones y subsidios publicitarios. Como una cascada, cada nivel representa una fuga de precio que, en última instancia, hace que los ingresos reales sean muy inferiores al precio de lista. En el sistema de fijación de precios, se utiliza para diagnosticar los puntos concretos en los que se pierde margen y ayudar a los responsables a identificar qué concesiones son necesarias y cuáles pueden negociarse o eliminarse. A diferencia de un simple descuento, se centra más en los costos ocultos de toda la cadena. El resultado suele ser un gráfico de cascada de precios o una tabla detallada que muestra claramente cada partida de concesión y su proporción, como base para optimizar la estrategia de precios. Este gráfico es el mismo que la cascada del margen bruto de bolsillo de la tarjeta de gestión de precios y margen bruto (pricing); la tarjeta de pricing se centra en definir acciones de fijación de precios a partir de él.
Ejemplos de escenarios de negocio
Un fabricante de equipos industriales observa que el margen bruto de sus productos cae continuamente, aunque la tasa de descuento de ventas no ha aumentado de forma significativa. El departamento financiero analiza cada pedido y enumera por separado el precio de catálogo, los descuentos estándar, las concesiones especiales, los recargos de logística, las bonificaciones anuales y otros conceptos, para elaborar un gráfico de cascada de precios. Los resultados muestran que los recargos no estándar de logística y las bonificaciones anuales a clientes representan 40% de las reducciones de precio, y que algunas condiciones de bonificación son demasiado flexibles. A partir de estos datos, la dirección renegocia los contratos de logística y endurece la política de bonificaciones, lo que mejora la rentabilidad real sin modificar los precios de catálogo.