定義
価格設定利益を侵食する漏出（運賃、リベート、値引き、譲歩、広告補助など）がカタログ価格と取引価格の間に生む「ウォーターフォール」は、価格戦略に織り込むか、排除すべきである。
この概念を理解する
取引価格ウォーターフォールとは、運賃、リベート、値引き、譲歩、広告補助など、さまざまな価格譲歩によって、カタログ価格から最終取引価格まで段階的に下がる構造を示すものである。滝のように、各段階が価格流出の一要因を表し、最終的に実収入が表示価格を大幅に下回る結果となる。価格設定体系では、利益流出の具体的な箇所を診断し、どの譲歩が必要で、どれが交渉または削減可能かを管理者が特定するのに役立つ。単なる価格値引きとは異なり、バリューチェーン全体に潜むコストに重点を置く。通常は価格ウォーターフォール図または明細表として出力され、各譲歩項目とその構成比を明確に示し、価格戦略の最適化に根拠を提供する。この図は、価格設定・粗利益管理（pricing）カードのポケット粗利益ウォーターフォールと同一であり、pricingカードではこれに基づく価格設定アクションの策定に重点を置く。
ビジネスシーンの例
ある産業機器メーカーでは、販売割引率が大幅に増えていないにもかかわらず、製品の粗利益率が継続的に低下していました。財務部門は受注ごとに内容を整理し、カタログ価格、標準割引、特別譲歩、物流追加料金、年間リベートなどを項目別に列挙して、価格ウォーターフォール図を作成しました。その結果、標準外の物流追加料金と顧客向け年間リベートが価格譲歩の40%を占めており、一部のリベート条件が緩すぎることが判明しました。これを受けて経営陣は物流契約を再交渉し、リベート方針を厳格化しました。その結果、カタログ価格を変更せずに実際の利益を改善できました。