정의
가격 잠식 누수（운임, 리베이트, 할인, 양보, 광고 보조금 등）는 정가와 거래 가격 사이에 “워터폴”을 형성하므로 가격 책정 전략에 포함하거나 제거해야 함.
이 개념을 이해했다
거래 가격 워터폴은 운송비, 리베이트, 할인, 양보, 광고 보조금 등 다양한 가격 인하 요인으로 인해 정가에서 최종 거래 가격까지 단계적으로 낮아지는 구조를 설명합니다. 폭포처럼 각 단계는 가격 누수를 나타내며, 그 결과 실제 수익이 표시 가격보다 훨씬 낮아질 수 있습니다. 가격 책정 체계에서는 이 구조를 통해 이익이 유실되는 구체적인 지점을 진단하고, 어떤 가격 인하가 필요한지, 어떤 항목을 협상하거나 없앨 수 있는지 관리자가 파악하도록 돕습니다. 단순한 가격 할인과 달리 전체 가치 사슬의 숨은 비용에 더 주목합니다. 일반적으로 각 가격 인하 항목과 비중을 명확히 보여 주는 가격 워터폴 차트 또는 상세 내역표를 산출물로 제공하여 가격 책정 전략 최적화의 근거로 활용합니다. 이 차트는 가격 책정 및 총이익 관리(pricing) 카드의 포켓 총이익 워터폴과 동일한 차트이며, pricing 카드는 이를 바탕으로 가격 책정 조치를 수립하는 데 중점을 둡니다.
사업 시나리오 예시
한 산업 장비 제조업체는 제품 매출총이익률이 계속 하락하지만 판매 할인율은 크게 증가하지 않았다는 점을 발견했습니다. 재무부는 각 주문을 정리해 정가, 표준 할인, 특별 양보, 물류 할증료, 연간 리베이트 등을 항목별로 나열하고 가격 폭포 차트를 작성합니다. 분석 결과 비표준 물류 할증료와 고객 연간 리베이트가 가격 양보액의 40%를 차지하고, 일부 리베이트 조건이 지나치게 관대하다는 점이 드러납니다. 이를 바탕으로 경영진은 물류 계약을 재협상하고 리베이트 정책을 강화합니다. 결국 정가를 조정하지 않고도 실제 이익을 개선합니다.