সংজ্ঞায়িত করুন
মূল্য নির্ধারণের মুনাফায় ক্ষয় (পরিবহন খরচ, রিবেট, ছাড়, ছাড় দেওয়া, বিজ্ঞাপন ভর্তুকি ইত্যাদি) ক্যাটালগ মূল্য ও লেনদেনমূল্যের মধ্যে একটি "ওয়াটারফল" তৈরি করে; এটি মূল্য নির্ধারণ কৌশলে অন্তর্ভুক্ত করা বা দূর করা উচিত।
এই ধারণাটি বোঝা
লেনদেনমূল্যের ওয়াটারফল হলো ক্যাটালগ মূল্য থেকে চূড়ান্ত লেনদেনমূল্য পর্যন্ত ভাড়া, রিবেট, ছাড়, মূল্য-ছাড়, বিজ্ঞাপন ভর্তুকি ইত্যাদি নানা ধরনের মূল্য-হ্রাসের ফলে ধাপে ধাপে কমে যাওয়া কাঠামোর বর্ণনা। জলপ্রপাতের মতো এর প্রতিটি ধাপ একেকটি মূল্য-ক্ষয়ের প্রতিনিধিত্ব করে, যার ফলে শেষ পর্যন্ত প্রকৃত আয় তালিকাভুক্ত মূল্যের চেয়ে অনেক কম হয়। মূল্য নির্ধারণ ব্যবস্থায় এটি মুনাফা ক্ষয়ের নির্দিষ্ট ধাপগুলো নির্ণয়ে ব্যবহৃত হয় এবং কোন মূল্য-ছাড়গুলো প্রয়োজনীয়, আর কোনগুলো নিয়ে দরকষাকষি বা সেগুলো দূর করা যায় তা ব্যবস্থাপকদের শনাক্ত করতে সহায়তা করে। শুধু মূল্যছাড়ের বিপরীতে, এটি পুরো শৃঙ্খলের অন্তর্নিহিত খরচের ওপর বেশি গুরুত্ব দেয়। সাধারণত এর আউটপুট হয় মূল্য-ওয়াটারফল চার্ট বা বিস্তারিত তালিকা, যাতে প্রতিটি মূল্য-ছাড়ের খাত ও তার অনুপাত স্পষ্টভাবে দেখানো হয় এবং মূল্য নির্ধারণ কৌশল উন্নত করার ভিত্তি পাওয়া যায়। এই চার্টটি মূল্য নির্ধারণ ও গ্রস মার্জিন ব্যবস্থাপনা (pricing) কার্ডের পকেট গ্রস মার্জিন ওয়াটারফলের একই চার্ট; pricing কার্ডে এর ভিত্তিতে মূল্য নির্ধারণের পদক্ষেপ তৈরির ওপর জোর দেওয়া হয়।
ব্যবসায়িক পরিস্থিতির উদাহরণ
একটি শিল্প সরঞ্জাম প্রস্তুতকারী প্রতিষ্ঠান দেখতে পায়, পণ্যের মোট মুনাফার হার ধারাবাহিকভাবে কমছে, কিন্তু বিক্রয় ছাড়ের হার উল্লেখযোগ্যভাবে বাড়েনি। অর্থ বিভাগ প্রতিটি অর্ডার পর্যালোচনা করে তালিকামূল্য, স্ট্যান্ডার্ড ছাড়, বিশেষ ছাড়, লজিস্টিকস সারচার্জ, বার্ষিক রিবেট ইত্যাদি আলাদা করে তালিকাভুক্ত করে একটি মূল্য-জলপ্রপাত চিত্র তৈরি করে। ফলাফলে দেখা যায়, অ-স্ট্যান্ডার্ড লজিস্টিকস সারচার্জ ও গ্রাহকের বার্ষিক রিবেট মিলিয়ে মূল্য-ছাড়ের 40% এবং রিবেটের কিছু শর্ত অতিরিক্ত শিথিল। এর ভিত্তিতে ব্যবস্থাপনা লজিস্টিকস চুক্তি পুনরায় আলোচনা করে এবং রিবেট নীতি কঠোর করে। শেষ পর্যন্ত তালিকামূল্য পরিবর্তন না করেই প্রকৃত মুনাফা বাড়ানো যায়।