Définition
Un cadre d’analyse de la croissance qui consiste à définir d’abord les activités clés de l’entreprise, celles qui lui confèrent aujourd’hui un avantage concurrentiel et une base de rentabilité, puis à déterminer quels clients, produits, canaux ou territoires adjacents peuvent tirer parti de ces atouts.
Comprendre ce concept
Le cœur et l’adjacent constituent un cadre de choix dans la planification stratégique ; ils ne se confondent pas avec la planification stratégique elle-même. Le cœur répond à la question « Sur quels problèmes clients avons-nous déjà démontré notre capacité à gagner ? ». Une opportunité adjacente doit, quant à elle, partager avec le cœur les relations clients, la technologie, les canaux, la marque ou les capacités opérationnelles. Ce cadre évite à l’entreprise de qualifier d’adjacent tout marché qui semble en forte croissance. Si une nouvelle opportunité ne permet pas de réutiliser les actifs du cœur et exige un tout nouveau système de capacités, elle s’apparente davantage à un investissement dans une nouvelle activité. Pour être considérée comme adjacente, une opportunité doit satisfaire simultanément trois critères : réutiliser un actif ou une capacité du cœur, être pertinente du point de vue du client et élargir sensiblement le marché accessible. L’ajout d’un seul nouveau modèle de produit ne constitue pas une opportunité adjacente.
Exemples de cas d’usage
Une entreprise d’inspection industrielle définit son cœur de métier comme les capteurs à haute fiabilité, les relations avec les clients soumis à la réglementation et le réseau de service sur site. L’équipe évalue trois opportunités : vendre des abonnements logiciels aux clients existants, en réutilisant les capacités de distribution et de données, relève d’une activité adjacente ; entrer sur le marché de l’électronique grand public, bien que celui-ci soit plus vaste, suppose des clients, des canaux et une structure de coûts complètement différents et ne devrait pas être classé parmi les activités adjacentes au seul motif que son taux de croissance est élevé.