Definición
Un marco de análisis del crecimiento que primero define las actividades principales en las que la empresa tiene actualmente capacidades diferenciadoras reales y una base de rentabilidad, y después determina qué clientes, productos, canales o regiones adyacentes pueden aprovechar esas ventajas.
Comprender este concepto
El núcleo y la adyacencia constituyen un marco de decisión dentro de la planificación estratégica, pero no equivalen a la planificación estratégica en sí. El núcleo responde a la pregunta: «¿En qué problemas de los clientes ya hemos demostrado que podemos ganar?». La adyacencia exige que las nuevas oportunidades compartan con el núcleo las relaciones con los clientes, la tecnología, los canales, la marca o las capacidades operativas. Esto evita que la empresa califique como adyacente cualquier mercado que parezca crecer con rapidez. Si una nueva oportunidad no permite reutilizar los activos del núcleo y requiere un conjunto de capacidades completamente nuevo, se acerca más a una inversión en un nuevo negocio. Para que una oportunidad se considere adyacente, deben cumplirse simultáneamente tres condiciones: aprovechar un activo o una capacidad del núcleo, tener sentido para el cliente y ampliar significativamente el mercado accesible. Añadir únicamente un nuevo modelo de producto no cuenta como adyacencia.
Ejemplos de escenarios de negocio
Una empresa de inspección industrial define sus capacidades clave como sensores de alta fiabilidad, relaciones con clientes regulados y una red de servicio de campo. El equipo evalúa tres oportunidades: vender suscripciones de software a clientes actuales aprovecha los canales y las capacidades de datos existentes y se considera una adyacencia; entrar en la electrónica de consumo puede ofrecer un mercado mayor, pero los clientes, los canales y la estructura de costes son completamente distintos, por lo que no debería incluirse en la cartera de adyacencias solo por su alta tasa de crecimiento.