Định nghĩa
Quy trình chuẩn để nhận diện, nuôi dưỡng và thúc đẩy cơ hội kinh doanh đến khi chốt giao dịch, giúp đội ngũ bán hàng xây dựng phễu năm giai đoạn và nhịp đánh giá tương ứng để nâng cao tỷ lệ thắng.
Hiểu khái niệm này
Quản lý phễu (FM) là quy trình chuẩn trong quản lý bán hàng, dùng để nhận diện, phát triển và thúc đẩy cơ hội kinh doanh tiến tới chốt giao dịch. Quy trình này thiết lập phễu năm giai đoạn cùng nhịp độ đánh giá tương ứng, giúp đội ngũ bán hàng dự báo kết quả, phát hiện điểm nghẽn và nâng cao tỷ lệ thắng. Khác với bán hàng theo giá trị, FM tập trung vào hiệu quả của quy trình bán hàng, không phải kỹ thuật đàm phán trong từng giao dịch. Trong kho còn có bậc thang Possibility bảy cấp của value-selling và phễu đơn vị kinh doanh sales-force S0—S10; ba thước đo này có định nghĩa khác nhau, không thể gộp hoặc cộng chung. Đầu ra thường gồm báo cáo phễu, tỷ lệ chuyển đổi theo giai đoạn và dự báo bán hàng.
Ví dụ về tình huống kinh doanh
Đội ngũ bán hàng nhận thấy dự báo theo quý luôn thiếu chính xác nên đã áp dụng quản lý phễu bán hàng. Họ chia cơ hội kinh doanh theo từng giai đoạn và đánh giá tình trạng phễu hàng tuần, qua đó phát hiện nhiều cơ hội bị đình trệ ở giai đoạn thứ hai. Bằng cách tăng cường các hoạt động nuôi dưỡng, cơ hội kinh doanh tiến triển thuận lợi, cuối cùng độ chính xác của dự báo được nâng cao và tỷ lệ thắng cũng được cải thiện.