정의
영업팀이 5단계 퍼널과 이에 맞는 검토 주기를 구축해 승률을 높일 수 있도록, 영업 기회를 인식하고 육성하여 계약 체결로 이끄는 표준 프로세스입니다.
이 개념을 이해했다
퍼널 관리(FM)는 영업 관리의 표준 프로세스로, 영업 기회를 식별하고 육성하여 수주로 이어지도록 합니다. 5단계 퍼널과 이에 맞춘 검토 주기를 구축해 영업팀이 실적을 예측하고 병목을 발견하며 수주율을 높이도록 지원합니다. 가치 판매와 달리 FM은 단일 협상 기술이 아니라 영업 프로세스의 효율성에 초점을 둡니다. 라이브러리에는 value-selling의 7단계 Possibility 사다리와 sales-force의 S0~S10 사업부 퍼널도 있으며, 세 가지 측정 기준은 서로 다르므로 통합하거나 합산할 수 없습니다. 일반적인 산출물은 퍼널 보고서, 단계 전환율, 영업 예측입니다.
사업 시나리오 예시
영업팀은 분기 예측이 계속 부정확하다는 점을 발견하고 퍼널 관리를 도입했습니다. 영업 기회를 단계별로 나누고 매주 퍼널 건전성을 검토한 결과, 많은 영업 기회가 2단계에서 정체되어 있음을 확인했습니다. 육성 활동을 강화해 영업 기회가 원활히 진전되었고, 최종적으로 예측 정확도와 수주율이 모두 개선되었습니다.