परिभाषित करें
संभावित बिक्री अवसरों की पहचान, पोषण और उन्हें सौदे तक आगे बढ़ाने की मानकीकृत प्रक्रिया। बिक्री टीम को पाँच-चरणीय फ़नल और उससे जुड़ी समीक्षा-लय स्थापित करने में मदद करती है, ताकि जीत की दर बढ़े।
इस अवधारणा को समझना
फ़नल प्रबंधन (FM) बिक्री प्रबंधन की एक मानकीकृत प्रक्रिया है, जिसका उपयोग बिक्री अवसरों की पहचान करने, उन्हें विकसित करने और सौदे तक पहुँचाने के लिए किया जाता है। पाँच-चरणीय फ़नल और उससे जुड़ी समीक्षा की नियमित व्यवस्था बनाकर यह बिक्री टीमों को प्रदर्शन का पूर्वानुमान लगाने, अड़चनों का पता लगाने और जीत दर बढ़ाने में मदद करता है। मूल्य-आधारित बिक्री से अलग, FM बिक्री प्रक्रिया की दक्षता पर ध्यान देता है, न कि किसी एक बातचीत के कौशल पर। रिपॉज़िटरी में value-selling की सात-स्तरीय Possibility सीढ़ी और sales-force की S0—S10 व्यवसाय इकाई फ़नल भी हैं; इन तीनों के मापदंड अलग हैं, इसलिए इन्हें एक साथ नहीं मिलाया या जोड़ा जा सकता। सामान्य आउटपुट में फ़नल रिपोर्ट, चरण रूपांतरण दर और बिक्री पूर्वानुमान शामिल हैं।
व्यावसायिक परिदृश्य का उदाहरण
बिक्री टीम ने पाया कि तिमाही पूर्वानुमान हमेशा गलत होते थे, इसलिए उन्होंने फ़नल प्रबंधन शुरू किया। उन्होंने अवसरों को चरणों के अनुसार वर्गीकृत किया और हर सप्ताह फ़नल की स्थिति की समीक्षा की। समीक्षा में पता चला कि बड़ी संख्या में अवसर दूसरे चरण में अटके हुए थे। पोषण गतिविधियों को मज़बूत करने से अवसर सुचारु रूप से आगे बढ़े; अंततः पूर्वानुमान की सटीकता बढ़ी और जीत दर में भी सुधार हुआ।