Definição
Processo padronizado para identificar, nutrir e fazer oportunidades de negócio avançarem até o fechamento, ajudando a equipe de vendas a estabelecer um funil de cinco etapas e o ritmo de avaliações correspondente para aumentar a taxa de sucesso.
Compreender este conceito
A gestão do funil (FM) é um processo padronizado da gestão de vendas, usado para identificar, desenvolver e impulsionar oportunidades até o fechamento. Ao estabelecer um funil de cinco etapas e um ritmo de revisões correspondente, ajuda a equipe de vendas a prever resultados, identificar gargalos e aumentar a taxa de conversão. Diferentemente de venda por valor, o FM se concentra na eficiência do processo de vendas, não nas técnicas de negociação de uma única transação. O acervo também contém a escada de sete níveis de Possibility de value-selling e o funil das unidades de negócio S0—S10 de sales-force. Os três critérios têm bases diferentes e não devem ser combinados nem somados. Os resultados normalmente incluem relatórios do funil, taxas de conversão entre etapas e previsões de vendas.
Exemplos de cenários de negócios
A equipe de vendas percebeu que suas previsões trimestrais estavam sempre imprecisas e, por isso, introduziu a gestão do funil. Dividiu as oportunidades por etapa e revisou semanalmente a saúde do funil, identificando muitas oportunidades paradas na segunda etapa. Com o reforço das atividades de nutrição, as oportunidades avançaram sem problemas; por fim, a precisão das previsões aumentou e a taxa de sucesso também melhorou.