परिभाषित करें
बिक्री संगठन को ही एक ऐसी प्रणाली मानकर रूपांतरित करें जिसका निदान, मानकीकरण और मापन किया जा सकता है—मॉडल और भूमिकाओं के विभाजन, बिक्री प्रक्रिया के चरणों और फ़नल मानदंडों, क्षमताओं और प्रोत्साहनों को शामिल करते हुए; विकास लक्ष्यों के साथ हर स्तर पर तालमेल बिठाएँ।
इस अवधारणा को समझना
बिक्री टीम में सुधार (SFI) बिक्री संगठन को एक ऐसे सिस्टम के रूप में रूपांतरित करने की कार्यप्रणाली है, जिसका निदान, मानकीकरण और मापन किया जा सकता है। इसमें बिक्री मॉडल और भूमिकाओं का विभाजन, प्रक्रिया के चरण और फ़नल की परिभाषाएँ, क्षमताएँ तथा प्रोत्साहन शामिल हैं; ये सभी विकास लक्ष्यों के साथ क्रमिक रूप से संरेखित होते हैं। यह संगठन में «बिक्री प्रदर्शन अस्थिर है और विकास कुछ सितारा कर्मचारियों पर निर्भर है» जैसी समस्या का समाधान करता है। बिक्री कौशल के एकल प्रशिक्षण से अलग, SFI प्रणालीगत डिज़ाइन और निरंतर सुधार पर ज़ोर देता है। इसके परिणामों में आम तौर पर बिक्री प्रक्रिया के दस्तावेज़, फ़नल मेट्रिक्स की परिभाषाएँ, भूमिका-उत्तरदायित्व मैट्रिक्स और प्रोत्साहन योजनाएँ शामिल होती हैं।
व्यावसायिक परिदृश्य का उदाहरण
एक औद्योगिक उपकरण कंपनी ने पाया कि बिक्री प्रदर्शन कुछ वरिष्ठ सेल्सकर्मियों पर बहुत अधिक निर्भर था, नए कर्मचारियों को काम सीखने में धीमा समय लगता था और बिक्री फ़नल का पूर्वानुमान सटीक नहीं था। कंपनी ने SFI लागू किया। पहले बिक्री प्रक्रिया को व्यवस्थित किया और लीड से भुगतान वसूली तक के प्रत्येक चरण और उससे बाहर निकलने के मानदंड तय किए। फिर ग्राहक प्रकार के अनुसार बिक्री भूमिकाएँ बाँटीं और प्रशिक्षण पथ तथा प्रोत्साहन संकेतकों को नए सिरे से डिज़ाइन किया। लागू करने के बाद बिक्री प्रक्रिया प्रबंधनीय हो गई, प्रबंधन बाधाओं की पहले से पहचान कर सका, नए कर्मचारियों के प्रशिक्षण की अवधि कम हुई और प्रदर्शन वृद्धि अब केवल कुछ स्टार सेल्सकर्मियों पर निर्भर नहीं रही।