Definição
No mercado selecionado, descreva o perfil-alvo da empresa que precisa reunir valor para o cliente, capacidades, estrutura de custos, canais e desempenho operacional necessários para vencer continuamente no futuro, definindo condições verificáveis.
Compreender este conceito
O perfil do vencedor é uma ferramenta de avaliação para o planejamento estratégico, não uma descrição promocional da empresa atual. Ele parte dos fatos sobre clientes e concorrência para definir o que um vencedor do setor precisa fazer e, em seguida, compara as capacidades atuais com o perfil pretendido, identificando lacunas de capacidade e escolhas de investimento. Um bom perfil usa condições observáveis ou quantificáveis, como prazo de entrega, cobertura de serviços e capacidade da plataforma de produtos; aspirações como “tornar-se líder do setor” não constituem um perfil, pois não permitem determinar onde os recursos devem ser investidos.
Exemplos de cenários de negócios
Após analisar um segmento do mercado de dispositivos médicos, a equipe converge em cinco dimensões, especificando para cada uma os valores inicial e final e a data de conclusão: reduzir o ciclo de registro regulatório de 18 meses para no máximo 12 meses (até o fim de 2027); aumentar a cobertura de serviços nos hospitais prioritários de 60% para 90% (até o fim de 2027); elevar a participação da receita de consumíveis de 25% para 40% (até o fim de 2028); dobrar o tamanho da equipe de vendas diretas (até meados de 2027); aumentar a cobertura de entrega de peças de reposição no dia seguinte de 50% para 90% (até o fim de 2027). Em seguida, a empresa compara item a item sua situação atual com o perfil-alvo e constata que a rede de serviços é a maior lacuna. Por isso, prioriza o investimento na capacidade de serviços, em vez de continuar aumentando o número de modelos de produtos.