Definición
En los mercados seleccionados, definir un perfil objetivo con condiciones verificables que especifique el valor para el cliente, las capacidades, la estructura de costes, los canales y el rendimiento empresarial que la empresa debe alcanzar para mantener su ventaja competitiva en el futuro.
Comprender este concepto
El perfil del ganador es una herramienta de evaluación para la planificación estratégica, no una descripción promocional de la empresa actual. Parte de los hechos sobre los clientes y la competencia; primero define qué debe hacer un ganador del sector y, después, compara las capacidades actuales con el perfil objetivo para determinar las brechas de capacidades y las decisiones de inversión. Un buen perfil utiliza condiciones observables o cuantificables, como los plazos de entrega, la cobertura de servicio y las capacidades de la plataforma de productos. Aspiraciones como «convertirse en líder del sector» no constituyen un perfil, porque no permiten decidir dónde deben asignarse los recursos.
Ejemplos de escenarios de negocio
Tras analizar un segmento del mercado de dispositivos médicos, el equipo concreta cinco dimensiones e indica para cada una el punto de partida, el objetivo y la fecha de consecución: reducir el ciclo de registro regulatorio de 18 meses a menos de 12 meses (antes de finales de 2027); aumentar la cobertura de servicio en hospitales prioritarios del 60 % al 90 % (antes de finales de 2027); elevar la proporción de ingresos procedentes de consumibles del 25 % al 40 % (antes de finales de 2028); duplicar el tamaño del equipo de ventas directas (antes de mediados de 2027); aumentar la cobertura de entrega de repuestos al día siguiente del 50 % al 90 % (antes de finales de 2027). A continuación, la empresa compara punto por punto su situación actual con el perfil objetivo y descubre que la red de servicio es la mayor brecha. Por ello, prioriza la inversión en capacidad de servicio en vez de seguir ampliando la gama de modelos de producto.