Definición
Oportunidad cualificada cuya pertinencia para el seguimiento ha sido confirmada por el equipo de ventas.
Comprender este concepto
Un lead cualificado para ventas (SQL) es un contacto comercial que el equipo de ventas ha confirmado que merece seguimiento. Por lo general, ha superado una selección inicial, se ajusta al perfil del cliente objetivo y muestra una clara intención de compra. Resuelve el problema de la asignación de recursos de ventas y evita que el personal de ventas pierda tiempo con leads de baja calidad. A diferencia de un lead cualificado para marketing (MQL), el SQL está más cerca de la fase de cierre y suele ser confirmado por un representante de ventas mediante una llamada telefónica o un correo electrónico. El resultado es un registro de oportunidad comercial definido que entra en el embudo de ventas, junto con un plan de seguimiento.
Ejemplos de escenarios de negocio
El departamento de marketing de una empresa de software B2B generaba muchos leads mediante actividades en línea, pero el equipo de ventas observó que muchos no cumplían los requisitos de sector objetivo o presupuesto. Por ello, el gerente de ventas estableció criterios de puntuación de leads y exigió que los representantes de ventas los confirmaran por teléfono en un plazo de 48 horas. Los que cumplían los requisitos se convertían en SQL y se asignaban a los equipos de ventas regionales. Desde entonces, el equipo de ventas se centró en clientes con alto potencial y la tasa de cierre mejoró notablemente.