Définition
Lead commercial qualifié dont la valeur du suivi a été confirmée par les ventes.
Comprendre ce concept
Un lead qualifié par les ventes (SQL) est une piste commerciale que l’équipe commerciale a confirmée comme méritant un suivi. Il a généralement passé une première qualification, correspond au profil du client cible et manifeste une intention d’achat claire. Il permet de mieux répartir les ressources commerciales et d’éviter que les commerciaux perdent du temps sur des leads de faible qualité. À la différence d’un lead qualifié par le marketing (MQL), un SQL est plus proche de la conclusion de la vente et est généralement confirmé par un représentant commercial par téléphone ou par e-mail. Le résultat est une opportunité clairement identifiée dans le pipeline commercial, assortie d’un plan de suivi.
Exemples de cas d’usage
Le service marketing d’une société de logiciels B2B a généré un grand nombre de prospects grâce à des événements en ligne, mais l’équipe commerciale a constaté que beaucoup ne correspondaient pas au secteur cible ou au budget requis. Le directeur commercial a alors établi des critères de notation des prospects et demandé aux commerciaux de les qualifier par téléphone dans un délai de 48 heures. Les prospects répondant aux critères sont convertis en SQL puis attribués aux commerciaux régionaux. L’équipe commerciale s’est ensuite concentrée sur les clients à fort potentiel, ce qui a nettement amélioré le taux de conclusion.