Définition
Récapituler les coûts de développement, les revenus réalisables après lancement et les hypothèses clés dans un document financier fondé sur le concept du produit.
Comprendre ce concept
L’argumentaire commercial (Business Case) est un document financier qui récapitule les coûts de développement, les revenus réalisables après le lancement et les principales hypothèses, sur la base du concept produit. Dans le système de développement de produits, il permet de décider si l’investissement en vaut la peine. En quantifiant les bénéfices et les risques, il fournit à la direction les éléments nécessaires à la décision de lancement du projet. À la différence de la charte de projet, l’argumentaire commercial met davantage l’accent sur la faisabilité financière, tandis que la charte porte principalement sur le périmètre du projet. Il comprend généralement une estimation des coûts, des prévisions de revenus, le retour sur investissement, une analyse de sensibilité et une liste des principales hypothèses.
Exemples de cas d’usage
Le département R&D d’une entreprise technologique propose le concept d’un nouveau matériel intelligent, mais l’investissement est important. La direction demande une analyse de rentabilité : l’équipe financière estime les coûts de R&D, de fabrication et de marketing, puis prévoit les ventes et le chiffre d’affaires sur trois ans. Elle analyse également les risques du marché et les incertitudes technologiques. L’analyse révèle une période de récupération trop longue, mais qu’une conception modulaire permettrait de réduire les coûts. L’entreprise ajuste alors la solution produit et, après une nouvelle analyse, approuve le lancement du projet. L’analyse de rentabilité l’aide à éviter les investissements irréfléchis et à affecter ses ressources aux projets offrant le meilleur rendement.