Definición
Propuesta de valor dirigida a un perfil de segmento objetivo: una página que define el problema que se resuelve, los atributos del producto, la tecnología habilitadora, las pruebas que lo respaldan y el precio objetivo.
Comprender este concepto
La propuesta de valor es una promesa de valor de una página que define para quién resuelves qué problema, con qué atributos del producto, mediante qué tecnología, con qué pruebas que la respaldan y a qué precio. En el sistema de desarrollo de productos, traduce las necesidades del cliente en un concepto de producto que se puede evaluar y validar; es el puente entre la voz del cliente y la definición del producto. A diferencia de la segmentación de clientes, la segmentación responde a «¿a quién vender?», mientras que la propuesta de valor responde a «¿qué vender y por qué?». Normalmente, se presenta en un documento de una página que sirve como referencia común para el desarrollo, el marketing y las ventas posteriores.
Ejemplos de escenarios de negocio
Cuando se inicia un proyecto de producto nuevo o es necesario reposicionar uno existente, el equipo utiliza una plantilla de propuesta de valor para condensar en una página los comentarios dispersos de los clientes, las soluciones técnicas y la información de costes. Por ejemplo, un fabricante de equipos industriales detectó que los clientes se quejaban del tiempo que llevaba la instalación. Mediante entrevistas y análisis de la competencia, el equipo definió los clientes objetivo, los principales puntos débiles, los atributos diferenciadores y el precio objetivo, y elaboró una propuesta de valor. En la reunión de revisión, todos los departamentos alinearon sus criterios a partir de la misma página y evitaron que el desarrollo posterior se desviara de su rumbo.