Definição
Proposta de valor para um perfil de segmento-alvo: uma página que define o problema resolvido, os atributos do produto, as tecnologias habilitadoras, as evidências que dão credibilidade e o preço-alvo.
Compreender este conceito
A proposta de valor é uma promessa de valor em uma página, que deixa claro para quem você resolve qual problema, com quais atributos de produto, apoiado em que tecnologia, sustentado por quais evidências e por qual preço. No sistema de desenvolvimento de produtos, ela traduz as necessidades do cliente em um conceito de produto que pode ser avaliado e validado, funcionando como ponte entre a voz do cliente e a definição do produto. Diferentemente da segmentação de clientes, que responde «para quem vender», a proposta de valor responde «o que vender e por quê». Normalmente, o resultado é um documento de uma página, que serve como referência comum para as etapas seguintes de desenvolvimento, marketing e vendas.
Exemplos de cenários de negócios
Quando um novo produto é aprovado para desenvolvimento ou um produto existente precisa ser reposicionado, a equipe usa um modelo de proposta de valor para consolidar feedbacks dispersos dos clientes, soluções técnicas e informações de custos em uma única página. Por exemplo, um fornecedor de equipamentos industriais percebeu que os clientes reclamavam do tempo de instalação. Por meio de entrevistas e da análise dos concorrentes, a equipe definiu os clientes-alvo, as principais dificuldades, os atributos diferenciadores e o preço-alvo, formando uma proposta de valor. Na reunião de revisão, todos os departamentos alinharam seu entendimento com base nessa mesma página, evitando que o desenvolvimento posterior se desviasse da direção.