Định nghĩa
Trong thị trường đã chọn, chân dung mục tiêu nêu rõ các giá trị khách hàng, năng lực, cơ cấu chi phí, kênh và kết quả kinh doanh mà doanh nghiệp cần có để liên tục giành chiến thắng trong tương lai, dưới dạng các điều kiện có thể kiểm chứng.
Hiểu khái niệm này
Hồ sơ hình mẫu người chiến thắng là công cụ đánh giá trong hoạch định chiến lược, không phải phần mô tả quảng bá về công ty hiện tại. Hồ sơ này bắt đầu từ thực tế khách hàng và cạnh tranh, trước tiên xác định một người chiến thắng trong ngành phải làm được những gì, sau đó so sánh năng lực hiện tại với hình mẫu mục tiêu để xác định khoảng cách năng lực và lựa chọn đầu tư. Hồ sơ tốt sử dụng các điều kiện có thể quan sát hoặc định lượng, chẳng hạn như thời gian giao hàng, phạm vi dịch vụ và năng lực nền tảng sản phẩm; những nguyện vọng như “trở thành đơn vị dẫn đầu ngành” không phải là hồ sơ hình mẫu, vì không thể dựa vào đó để quyết định nên phân bổ nguồn lực vào đâu.
Ví dụ về tình huống kinh doanh
Sau khi phân tích một phân khúc thị trường thiết bị y tế, nhóm thống nhất thành năm khía cạnh, mỗi khía cạnh đều nêu rõ điểm xuất phát, đích đến và ngày hoàn thành: rút ngắn chu kỳ đăng ký pháp quy từ 18 tháng xuống dưới 12 tháng (trước cuối năm 2027); tăng mức độ bao phủ dịch vụ tại các bệnh viện trọng điểm từ sáu phần mười lên chín phần mười (trước cuối năm 2027); tăng tỷ trọng doanh thu vật tư tiêu hao từ 25% lên 40% (trước cuối năm 2028); tăng gấp đôi quy mô đội ngũ bán hàng trực tiếp hiện có (trước giữa năm 2027); tăng tỷ lệ bao phủ giao phụ tùng thay thế vào ngày hôm sau từ năm phần mười lên chín phần mười (trước cuối năm 2027). Sau đó, công ty lần lượt so sánh hiện trạng với hồ sơ năng lực mục tiêu và nhận thấy mạng lưới dịch vụ là khoảng thiếu hụt lớn nhất, vì vậy ưu tiên đầu tư vào năng lực dịch vụ thay vì tiếp tục tăng số mẫu sản phẩm.